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🌾 내 삶을 풍족하게 해줄 독서

제3자를 활용하기 in 갑을 이기는 을의 협상법

by 또링또링 2021. 12. 22.
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안녕하세요. 똘이 아부지입니다.

 

저는 생긴 것과 다르게 다소 내향적이고 낯을 많이 가리는 성격을 가지고 있습니다. MBTI 하면 ISTJ 나옵니닷. 이로 인해 회사를 비롯한 사회생활에서 다른 이들에게 거리낌 없이 말을 잘 하거나, 다른 이의 의도를 간파하는 분들을 보면 참 대단하면서도 어떻게 저런 능력이 있는 건지 내심 부럽기도 하였습니다.

 

게다가 이번에 새로운 세입자와 부동산 계약은 물론 회사에서 새로 바뀐 매니저와의 대화 속에서, 저의 말하는 능력 뿐만 아니라 협상 능력이 엄청나게 바닥임을 확인하게 되었고, 적지 않은 충격과 실망을 금치 못하였습니다.

 

똘이 아부지의 MBTI는 ISTJ

 

 

그러던 중 밀리의 서재를 둘러보다 딱 저의 눈길을 사로 잡은 책이 하나 있었습니다. 비단 제목 뿐만 아니라 표지에서도 강렬한 임팩트를 자랑했던 정인호 저자의 '갑을 이기는 을의 협상법'. 매번 재테크나 경제 분야 책만 읽던 제게 새로운 장르 도전이기도 하면서도, 참 재미있게 읽어 나갔습니다. 

 

오늘은 여기서 제가 감명? 받았던 전략 중 하나인 '제3자를 활용하라'에 대해 간단히 소개해 보도록 하겠습니다.

 

정인호 저자의 갑을 이기는 을의 협상법 in 밀리의 서재

 

 

노인의 유언, 낙타 딜레마

옛날 중동의 한 노인에게 3명의 아들이 있었습니다. 노인에게는 17마리의 낙타가 있었는데, 그가 고별하기 전 아래와 같은 유언을 남기고 죽었습니다. 

 

"첫째 아들에게는 낙타의 반을, 둘째 아들에게는 낙타의 1/3을 그리고 막내아들에게는 낙타의 1/9를 주도록 하겠다. 안녕"

 

 

노인은 죽기 전 17마리 낙타 분배를 아래와 같이 하라고 유언을 남기고 죽었다. 첫째에게는 절반을, 둘째에게는 1/3을, 막내에게는 1/9를 가지라고 하였다.

 

 

세 아들은 멘붕?에 빠지기 시작하였습니다. 17은 2로도 3으로도 나눠지지 않았으며, 9로도 나눠지지 않는 막강한? 숫자였기 때문입니다. 살아 있는 낙타를 나눠갖기 위해 죽일수도 없는 마당에 그들은 옆 동네에 현명한 노파에게 답을 얻기 위해 찾아갔습니다. 노파는 그들의 상황을 지켜본 후에 아래와 같이 말했습니다.

 

"정 나누는 것이 어렵다면 내 낙타를 한 마리 가져가시게나"

 

 

노인 덕분에 세 형제는 18마리의 낙타를 가지게 되었습니다. 이와 함께 첫째는 18마리의 절반인 9마리를, 둘째 아들은 1/3인 6마리를, 그리고 막내 아들은 1/9인 2마리를 가지게 되었습니다. 신기하게도 노인의 유언대로 낙타를 나누고 나니(9+6+2=17), 낙타는 한 마리가 남았고 이를 다시 현명한 노파에게 돌려주었습니다.

 

 

 

위 사례처럼 '17마리의 낙타'에만 초점을 맞추고 바라봐서는 문제를 해결할 수 없었습니다. 이 이야기는 새로운 시각을 통해 상황을 살피고 문제 해결을 위해 제3의 인물 개입의 중요성을 보여주는 대표적인 사례입니다.

 

이런 제3자를 활용하는 상황은 갑을 관계 뿐만 아니라 풀기 어려운 협상 과정에서 많이 활용되고 있다고 합니다. 당사자들만으로는 보지 못하는 시각으로 문제의 다른 관점을 바라보며, 새로운 대안책을 제시하는 이러한 전략은 반드시 해당 문제에 전문가가 아니더라도 현명하고, 명쾌한 답을 보여줄 수도 있음을 시사합니다.

 

 

 

 

디즈니 vs 홍콩 정부

이런 제3자 전략의 사례를 하나 더 보도록 하겠습니다. 1998년 디즈니 회장 마이클 아이즈너는 홍콩을 방문한 후 디즈니가 홍콩에서 크게 성공할 것이라는 확신을 가지고, 홍콩 정부와 테마파트 개발에 착수하기로 하였습니다.

 

홍콩정부 또한 당시 홍콩 경제에서 관광산업의 비중은 4%에 불과했고, 부동산 시장이 경제에서 너무 큰 비중을 차지하고 있어, 이 테마파크 사업을 통해 새로운 경제 성장 동력을 찾고자 하였습니다. 이러한 이유로 그들은 테마파크 개발로부터 나오는 순혜택, 창출되는 일자리 수, 소유 지분, 2단계 건설 여부 등을 자국에 유리하게 제시하며 디즈니를 압박하였습니다.

 

이러한 불리한 입장에 처해진 디즈니는 제3자 전략을 활용하여 언론사를 끌여들였습니다. 디즈니는 홍콩 정부의 지나친 요구 사항으로 의사 결정에 난항을 겪고 있음을 언론사에 보도하였고, 언론은 홍콩 정부를 비난하는 보도를 쉴 새 없이 하였습니다. 이로 인해 홍콩 정부는 한 발 불러났고, 디즈니사가 테마파크 개발에 있어 유리한 국면으로 전환할 수 있었습니다.

 

 

 

 

아직까지 협상에 있어 여러 전략이 있음을 알아가는 단계인지라 이를 어떻게 상황에 맞춰 활용하고 그럴지는 조금 더 연습이 필요할 것 같습니다. 그래도 모를 때보다는 나을거란 믿음하에 오늘도 하나하나 배워 나가고 있는 똘이 아부지입니다.

 

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

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